Кто скажет клиенту «Да»?

22.09.2012

«Мы кое-что придумали!» — на очередной встрече говорит клиент. От этих слов у большинства PM’ов обычно срабатывает рефлекс «давайте не будем!». Хорошо когда в этот момент оказывается рядом кто-то еще. Клиент предлагает новый заказ, а мы отказываемся! Даже опытный PM почему-то в этот момент забывает, что деньги у него взялись не из сейфа бухгалтера.

Иногда я думаю, что люди, которые собирают заказы и которые ведут проекты — это разные люди. Но желания у клиента появляются всегда неожиданно, PM должен всегда ходить со вторым пилотом, который не умеет говорить «Нет»? Более того, есть вещи, которые может предложить только тот, кто глубоко погрузился в жизнь клиента. А это как раз PM, который как Бендер из Футурамы говорит «убить всех людей», в данном случае сразу кричит «это же change request и у нас нет ресурсов!». Будто компания сразу была создана с тысячей опытных специалистов в штате и тысяча первому просто неоткуда взяться.

Может быть дело в мотивации? Как же я не люблю это слово. Мотивация никогда не работает так как надо.

Вернемся к вопросу о том, кто должен говорить «да». Отдел продаж, клиентский экаунт менеджер? Мы не торгуем стальным прокатом и даже не сдаем в аренду бульдозеры. Сама продажа предполагает, что ты владеешь предметом. Держать опытного специалиста на позиции продавца странное дело. Он сам не согласиться хотя бы потому, что его опытность быстро закончится.

Поэтому получается продажу делает все-таки менеджер проекта. Смотрите как говорит клиент: «вы опытные ребята, сделали такой замечательный проект (тут идет его название, см. Наш список проектов!). Мы хотим, чтобы вы помогли нам и посоветовали, ведь вы же в этом отлично разбираетесь». Как ни крути, продавец тут ничем не поможет. И только опыт менеджера проекта, который реально выполнял проекты, подскажет как правильно оценить задачу, какие есть риски и какое решение лучше предложить.

Но черт побери, как же быть с «change request»ами? Кто должен говорит «да»?!